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Devenu tétraplégique après un accident, le PDG de Clair de Lorraine a mobilisé toute sa volonté et celle de ses salariés pour poursuivre son aventure entrepreneuriale. «Je peux témoigner qu’il y a une vie avec le handicap », dit-il. Enjeux Les Echos, juin 2015.
Ce jour-là, Vincent Ferry n’est pas trop dans son assiette. Un gros souci avec un client distributeur… Mais pas de quoi l’empêcher de faire, comme à l’accoutumée dès son arrivée au bureau, le tour de l’entreprise afin de saluer tous ses employés. «C’est très important de dire bonjour, d’échanger quelques mots avec ses collaborateurs. Vous en apprenez beaucoup sur l’état d’esprit qui règne en interne et pouvez éventuellement régler des problèmes avant qu’ils deviennent trop lourds», précise-t-il. Ce jeune patron de 42 ans, à la tête de Clair de Lorraine, une PME spécialisée dans la distribution de produits agro-alimentaires du terroir, n’a pas toujours eu le même souci de proximité avec ses salariés. Son style de management a changé du tout au tout depuis que sa vie a basculé, un samedi de mars 2008. Une virée à moto sur un chemin de campagne. Un obstacle mal négocié. Un vol plané. L’engin lui retombe sur le dos. « J’ai tout de suite compris que c’était grave », se souvient-il. Une fois à l’hôpital, le résultat du scanner tombe comme un couperet: cervicales 3 et 4 lésées. « Vous êtes tétraplégique », lui annonce-t-on sans grand ménagement. «J’étais terrorisé. Je me sentais comme enfermé dans un scaphandre.» Une longue période de rééducation en centre spécialisé se profile.

Volonté et panache

Ses amis lui conseillent de céder son affaire. « Je prends conscience, à l’inverse, que dans ce grand trou noir où je suis tombé mon entreprise incarne une forme d’espoir. Le moyen de puiser de la force pour retrouver de la motricité.» Son neurochirurgien ne fait rien pour l’encourager. « Dans toute ma carrière, je n’ai connu qu’un seul tétraplégique qui ait réussi à remarcher », lui confie-t-il. Vincent Ferry lui répond alors, un peu en guise de défi pour lui-même: «Je serai le deuxième.» De la volonté et du panache, Vincent Ferry n’en a jamais manqué. En 1996, alors âgé de 23 ans, il n’hésite pas à vendre tout ce qu’il possède pour récupérer l’équivalent de 8 000 euros et prendre la gérance minoritaire d’un petit fabricant de «perlé» (vin effervescent) où il vient de faire son stage de sortie de BTS. L’année d’après, il emprunte sans caution 100000euros pour s’offrir le plein contrôle de la société, qui ne compte à l’époque que cinq salariés pour 800 000 euros de chiffre d’affaires. Loin de se laisser décourager par un premier exercice dans le rouge, le jeune patron se lance dans une stratégie de développement commercial audacieuse. Il commence par étoffer son catalogue de produits, en partenariat avec des fabricants locaux. Vodka ou pastis à la mirabelle, biscuits, chocolats, terrines, bières… la gamme devient vite assez large pour bénéficier de ses propres présentoirs en grande surface.

La réussite avant l’accident

Dans la foulée, l’entreprise, qui connaît des progressions à deux chiffres, se lance dans la vente directe. Le premier magasin est ouvert sur le site de fabrication du perlé à Void-Vacon (Meuse). Mais Vincent Ferry voit plus grand. Un emplacement est disponible à côté de la Maison du tourisme régional à Paris. Le «petit Lorrain» n’hésite pas longtemps avant de monter à la capitale pour se l’assurer. Une fois sur place, il n’aura plus aucun complexe pour étendre le réseau dans son fief régional. En 2007, à la veille de l’accident, l’entreprise compte une dizaine de boutiques et un site Internet. « Le premier à s’être ouvert dans la vente de produits agro-alimentaires en Lorraine », note-t-il avec fierté. Avec ses 300 références, Clair de Lorraine affiche alors un chiffre d’affaires de 7,3 millions d’euros. Tout semble réussir au dirigeant. «Je vivais à 200 à l’heure», indique-t-il. Comble du bonheur, un importateur américain le contacte pour distribuer ses produits outre-Atlantique. Après Paris, Los Angeles. C’est précisément au retour de l’une de ses virées aux Etats-Unis que l’accident se produit. Et que Vincent Ferry entame sa deuxième vie de patron. En dépit de sa paralysie, il ne lui faudra que 48heures pour décider de continuer l’aventure. Il sait que, pour y arriver, il doit nouer un nouveau contrat de confiance avec ses salariés. Il demande à sa femme de le filmer, et s’adresse à eux depuis son lit d’hôpital. Il veut les rassurer pour leur emploi mais aussi leur demander leur engagement. Dans la foulée, il doit aussi finir de négocier un prêt de 600000euros pour l’achat d’un bâtiment plus grand dans la zone d’activité de Void-Vacon. Séduits par son énergie, ses deux banquiers le suivent.

Premiers pas

Transféré à demeure dans un centre de soins, Vincent Ferry ne peut éviter de redéfinir de fond en comble son périmètre et son style de management. Habitué à tout contrôler de A à Z, il doit apprendre à déléguer: « Ma première décision a été de… donner du galon.» Le chef des ventes est nommé directeur commercial et se retrouve en première ligne sur toute la stratégie promotionnelle. En revanche, Vincent Ferry garde la main sur la finance et les recrutements. Grâce à un logiciel de pilotage d’ordinateur à la voix que lui offrent ses amis, il peut recevoir et envoyer des e-mails. Il dispose ainsi tous les jours des comptes de son entreprise. Il n’hésite pas, au besoin, à faire venir des candidats à l’embauche au centre de soins où il organise, par ailleurs, une réunion hebdomadaire avec ses cadres. « Eux aussi ont dû s’adapter à mon handicap et arriver avec des dossiers beaucoup mieux ficelés afin de faciliter la prise de décision », rappelle-t-il. Car sa résistance n’est plus du tout la même. « Un tétraplégique se fatigue dix-sept fois plus vite qu’une personne valide.» Pendant ce temps, son combat pour récupérer de la mobilité commence à porter ses fruits, surtout du côté droit. Au bout de douze mois, il fait ses premiers pas à l’aide d’un déambulateur. Après quatre années au centre de soins, dont trois en externat, l’homme a gagné son pari et retrouvé pas mal d’autonomie. Depuis un an et demi, il peut même conduire grâce à une voiture spéciale d’où il peut entrer et sortir avec son fauteuil électrique. Ce qui lui permet désormais d’aller à son bureau tous les après-midis.

Expert en management

Vincent Ferry n’a pas remis en question pour autant son modèle de management participatif. Il a même lâché du lest, notamment sur le recrutement. «J’ai découvert tous les avantages qu’il y avait à donner de l’autonomie à ses salariés», souligne-t-il. Désormais, il n’y a plus de fiches de poste comme avant. Chacun est invité à prendre des initiatives. «Beaucoup ont pu révéler des qualités qui hier étaient maintenues sous le boisseau», se félicite-t-il. Le chef d’entreprise vient ainsi de confier la direction d’un petit fabricant de madeleines, racheté récemment, à un commercial de l’équipe. Et quand il s’est agi d’investir 1 million d’euros dans la rénovation de l’outil de fabrication du perlé, il a laissé les commandes au directeur de la production. «Je n’aurais pas organisé les choses comme il l’a fait, mais c’est lui et ses collaborateurs qui sont au front », concède-t-il. Vincent Ferry reconnaît que tout le monde ne se sent pas forcément à l’aise dans cet environnement de travail. Mais avec son réseau de 700 partenaires producteurs et un chiffre d’affaires de 11,1 millions d’euros en 2014 pour 76 salariés, l’entreprise s’en accommode très bien. En définitive, en quoi consiste aujourd’hui le vrai rôle de ce patron? « A trancher et, surtout, à donner de l’énergie » répond-il sans la moindre hésitation. « Ce qui devrait être le cas pour n’importe quel chef d’entreprise », ajoute-t-il. Depuis quelques temps Vincent Ferry transmet sa philosophie du management, notamment au sein de l’Association progrès du management (APM) où il est devenu «expert». En convention, face à une salle de 300 cadres, ou en petit comité, c’est à chaque fois le même succès. Vincent Ferry sait qu’il ne gagnera plus en mobilité. Il s’efforce chaque jour de marcher avec son déambulateur pour faire de l’exercice. Mais a fini par accepter le fauteuil. Lorsqu’il demeure seul le soir à son bureau après le départ de ses salariés, il fait toujours le tour de son entreprise avant de fermer. Et mesure avec jubilation le chemin parcouru. « Aujourd’hui, je peux témoigner qu’il y a une vie avec le handicap.»

Manager selon Vincent Ferry

Proche du terrain. « Le danger potentiel dans ma situation, c’est que l’encadrement cherche à me préserver. Je n’hésite donc pas à être en prise directe avec les salariés. » Orienté solutions. « Compte tenu de ma moindre résistance physique, on ne parle en réunion que de ce qui pose problème. Mais en cherchant des solutions plutôt que des responsables.» Versé dans l’autodérision. « Il faut savoir rire du handicap. La première fois que je suis parti en rendez-vous tout seul en voiture, tous les salariés sont sortis pour me dire «au revoir».»

Le plus

L’énergie et la rigueur qu’il transmet en permanence à ses équipes.

Le moins

L’impatience dont il peut faire preuve parfois, alimentée par un sentiment d’impuissance.

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